最近，那篇“中國不需要 SaaS”的帖子被討論地很多，但這個問題太過基礎，以至于不值得反駁。——與其討論中國 SaaS 有沒有未來，不如討論中國 SaaS 如何走向未來。

我看了很多討論這個問題的文章，其中部分激情有余、邏輯不足，也有錯誤地引導所有 SaaS 公司都去設法突破大客戶的，看得出來，大家都從自己的經驗出發解釋面臨的困難。

我能做的也是從自己的經驗出發，畢竟實踐出真知。稍多一點的是，我這 11 年的 SaaS 創業及陪跑經歷中接觸面稍有深度和廣度；另外，最近 5 年做 SaaS 創業顧問也讓我比較有閑暇做一些跨界知識的研究。

我回答今天這個問題的關鍵解題思路是：在討論一個復雜問題時，如果用一條路徑討論不清楚，就需要先分類再討論。

下面這篇文章很長，這里列個【內容提要】，可以作為一條脈絡：

• 將中國 SaaS 產品分類探討
  

• 通用工具 SaaS 的出路：行業化路線+產品高可配置能力

• 行業 SaaS 的出路：不斷加長價值鏈 (手段：更多 SaaS 工具+人工服務+數據增值）

• 互聯網“連接”思維

• 政治經濟環境里的連接：更宏大的基礎邏輯

• 如何獲得 To B 的“連接”思維？

• 總結：當前，我們能做什么？(《2023 年 SaaS 企業基礎工作清單》)

將中國 SaaS 產品分類探討

• 通用工具 SaaS：HRM、CRM、智能客服等 (提供工具幫客戶提高管理效率）

• 通用商業 SaaS：易快報財務收支管理、分貝通支出管理、Ping++聚合支付等 (除了提高管理效率，還用非常具體的場景幫客戶實現增值價值)

• 行業工具 SaaS：聚水潭和旺店通的電商 SaaS、云朵課堂和校寶在線的教育機構 SaaS (提供工具提高管理效率，收取 SaaS 年費或按消耗 [訂單量等] 收費)

• 行業商業 SaaS：有贊 (年費+切交易等增值收費)、領健 (年費+領健商城)

當年的質疑主要是：

通用產品為何要行業化？一個通用方案打天下不是最好的 SaaS 復制邏輯嗎？

—— 可是國內沒有實質上的新軟件產權保護、創業公司太卷。通用產品不走行業化，遇到行業里的 SaaS 產品困難重重；平臺公司還很容易入侵。(大家都看到了，最近釘釘也開始進軍 HRM 領域；對于目標客群與釘釘接近但沒有行業化的 HR SaaS 公司來說，這又會是一個新的沖擊)

商業化不適合 SaaS 創業者，我們擅長的是軟件，不是產業互聯網。

—— 最近 10 年我們受到最大的教訓就是：SaaS 創業并不是把硅谷經驗 copy 到中國那么簡單；幫助中國企業解決問題，是中國 SaaS 存在的唯一價值。而中國企業面臨的大部分挑戰都不是管理效率提升的問題 (與美國企業大不相同)，他們的問題往往是：如何獲得訂單？如何獲得客戶？如何讓客戶滿意？如何與上下游協作？......這大部分都是業務問題，而不是管理提效問題。

通用工具 SaaS：行業化路線+產品高可配置能力

• 服務中大客戶的（客單價＞2萬元）

• 服務小微客戶的（客單價≤2萬元）

參照《客單價決定論》一文，這個客單價銷售自拓成本過高 (門店類稍微好一些)，最終公司價值存疑。如果產品有很強的 PLG 自傳播屬性，可能在中國市場的早期發展中會比較順利；但因為沒有行業屬性，門檻低，巨頭進入后很難受得住。

換個角度思考，一個有著廣泛目標市場的“通用”、低客單價 SaaS 產品，不正是平臺公司的菜嗎？(這個方向我也還沒想到如何突破，期望和大家一起為這類 SaaS 產品找到出路)，所以我們放下服務小微企業的通用工具 SaaS，這一節主要討論“服務中大客戶”的通用工具 SaaS。

經過與通用工具 SaaS 公司中幾位頂尖創始人的多年反復交流，我的總結是：堅定的行業化路線，是他們持續增長的動力。

這里有兩層問題要探討：

正好在去成都為騰訊加速器講課前，有一位低代碼公司的創始人找我交流。低代碼產品是典型的跨行業通用 SaaS 工具，對吧？他對行業化的疑慮就是為什么不能按客戶做出的工具類型分？

我馬上例舉了我以前在 CRM 公司的嘗試。同樣作為 CRM 產品，按行業做解決方案可能是百套、千套；既然是銷售管理軟件，為何我們不按銷售業態來劃分方案？這樣就只有幾個有限的業態：直銷 (行商)、渠道 (經銷商)、電話銷售 (遠程)、電商......每個業態的場景還特別清晰，做