高開低走的 2023，讓大家重新審視商業(yè)的本質(zhì)。如果總結(jié) 2023 年 to B 行業(yè)的關(guān)鍵詞，您認(rèn)為會有哪些？在崔牛會創(chuàng)始人&CEO崔強(qiáng)看來，可以從這九個來看：

預(yù)期“急剎車”、增長降速、資本轉(zhuǎn)彎、出海“打漁”、大模型浪潮、競爭新變局、生態(tài)加速、精細(xì)化經(jīng)營、生死劫。

這些關(guān)鍵詞反映了 to B 行業(yè)的哪些現(xiàn)象？這些現(xiàn)象背后又能夠帶來哪些啟示？

預(yù)期“急剎車”

2023 年是“口罩事件”結(jié)束后的第一年。回到 2023 年的年初，很多 SaaS 企業(yè)對新一年的發(fā)展期待滿滿，紛紛制定了十分“激進(jìn)”的年度計劃，各業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人開啟了頻繁出差，希望開拓新市場，收獲更多的訂單。整個環(huán)境就像被按下了2倍?以上的加速鍵。

但到 Q1 結(jié)束時，很多企業(yè)的增長不僅沒有達(dá)到年初制定計劃時的預(yù)期，反而收獲寥寥。在這樣的情況下，企業(yè)被迫調(diào)整計劃，降低預(yù)期。緊盯老客戶，看緊存量市場。

到年末，企業(yè)復(fù)盤發(fā)現(xiàn)，2023 年第一季度和第二季度整體的增長勢頭良好，細(xì)究原因，這兩個季度的收入是來自 2022 年積壓的客戶需求，在2023年才交付、回款。到第三季度，企業(yè)就呈現(xiàn)增長乏力，業(yè)績大幅下滑，甚至有的企業(yè)收入在 Q3 下滑了 70%。

這樣的預(yù)期“急剎車”，帶來了兩個啟示：

第一，從目前很多企業(yè)的創(chuàng)始人給出的相對保守、悲觀的論調(diào)來看，2024年，To B企業(yè)需要對市場環(huán)境做出相對保守的判斷。2024年的形勢，可能會比2023年更加嚴(yán)峻。

第二，企業(yè)在制定2024年規(guī)劃的時候，要更加務(wù)實，量入為出，需要緊盯現(xiàn)金流，放棄幻想，做更多相對保守的事情，做好打硬仗的準(zhǔn)備。

增長降速

2023 年年底，崔牛會對國內(nèi)的 SaaS 企業(yè)做過一次調(diào)研。我們發(fā)現(xiàn)，2023年，很多 SaaS 企業(yè)的收入增長僅有 20%～40%，有些企業(yè)甚至呈現(xiàn)出了業(yè)績的負(fù)增長。SaaS 企業(yè)的增長降速，帶來了三個啟示：

第一，SaaS 企業(yè)在失去資本的推動力之后，增長開始變得理性。此前，SaaS 企業(yè)的增長由于有資本的助推，很多都處于快速擴(kuò)張的狀態(tài)，包括快速擴(kuò)大團(tuán)隊規(guī)模，快速搶占市場等等。如今看來，很多企業(yè)都在為之前的盲目擴(kuò)張“交了學(xué)費”。

很多人認(rèn)為，只要有需求，就會被挖掘；如果沒有需求，也能被激發(fā)出需求。但在 2023 年，SaaS 企業(yè)已經(jīng)在反思這個觀點，開始尋找真正屬于自己的客戶。也就是說，企業(yè)要制定正確的客戶戰(zhàn)略。

第二，增長變得理性之后，在短時間內(nèi)，企業(yè)可能難以適應(yīng)，但從長遠(yuǎn)來看，這是獲得成長動力、回歸商業(yè)本質(zhì)、實現(xiàn)價值交付的必經(jīng)之路。此前，企業(yè)在瘋狂擴(kuò)張的過程中，很少有人思考“這些產(chǎn)品能夠為客戶帶來什么樣的價值”。

第三，相較以往，如今的 SaaS 企業(yè)更加關(guān)注“價值”的問題，這是因為，在如今預(yù)算減少的情況下，客戶往往會選擇能夠帶來價值的產(chǎn)品。這對被迫降速的 SaaS 企業(yè)而言并非壞事，在為客戶提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，追逐高質(zhì)量增長的同時，企業(yè)自身的競爭力也會不斷提高。偉大的企業(yè)都是寒冬的孩子，也是有這個意思。

資本轉(zhuǎn)彎

根據(jù)崔牛會發(fā)布的「中國企業(yè)服務(wù)云圖」數(shù)據(jù)顯示，2023年，中國企業(yè)服務(wù)市場融資數(shù)量超過 350 起，融資金額超過 400 億元，涵蓋財稅費控、垂直行業(yè)、電商平臺、工業(yè)軟件、企業(yè)安全、人力資源，還有生產(chǎn)供應(yīng)、數(shù)字資產(chǎn)、營銷獲客、協(xié)同辦公、元宇宙、云ERP等等。

相較 2022 年，2023 年的融資數(shù)量和融資金額均有增長。雖然 2023 年 To B 行業(yè)經(jīng)歷了美元基金的“大撤退”，但依然有 5.93% 的融資事件獲得了美元投資，2023年美元的融資金額占總投資金額的 23.48%。

從各個領(lǐng)域來看，技術(shù)支撐成為了 2023 年投融資的熱點，這是因為，大模型的持續(xù)火爆吸引了眾多投資機(jī)構(gòu)，大量資金投向底層和技術(shù)支撐部分，占比高達(dá)約 32%。其次是垂直行業(yè)占比約 25%，工業(yè)軟件占比約 9%，數(shù)據(jù)資產(chǎn)占比約 5%，企業(yè)安全占比約 5%，營銷獲客占比約 3%，電商平臺占比約 3%。

資本的轉(zhuǎn)彎，帶來了哪些啟示？

第一，沒有退出通道，往前看不到預(yù)期和希望，資本離開是必然。因為資本一定要有退出通道，以便尋找其它領(lǐng)域進(jìn)行投資，在沒有退出通道的情況下，資本往往看不到預(yù)期和希望，因此必然會離開。

第二，很多國內(nèi)的人民幣基金，已從股權(quán)變成了債權(quán)，資本的味道變了，這對創(chuàng)業(yè)者而言挑戰(zhàn)巨大。當(dāng)項目運營好的時候，這些基金是股權(quán)；當(dāng)項目運營不好的時候，這些基金可能就會變成債權(quán)，這往往會讓創(chuàng)業(yè)者做出冒險之舉：為了創(chuàng)業(yè)，他們甚至可能需要賭上自己的所有。

第三，周期長短不同，投資人和創(chuàng)業(yè)者開始相愛相殺，“渣男”林立。

對投資機(jī)構(gòu)來講，一個周期是兩到三年，而對 To B 創(chuàng)業(yè)企業(yè)來講，一個周期可能是五到十年，甚至更長。正所謂“十年磨一劍”。

粗略計算，一家 to B 企業(yè)的發(fā)展，從產(chǎn)品研發(fā)到商業(yè)化，單是這個過程就需要三到四年的時間，而要為客戶帶來價值，還需要不斷打磨產(chǎn)品，升級迭代。

在這個過程中，投資人和創(chuàng)業(yè)者周期的不匹配，往往會產(chǎn)生種種誤解和矛盾。

第四，“抱團(tuán)并購”會在2024年的第二三季度相繼出現(xiàn)。國內(nèi)很多 SaaS 企業(yè)如今的心態(tài)和狀態(tài)，與資本狂熱時期的浮躁心態(tài)相比，出現(xiàn)了很大的變化，一些SaaS頭部企業(yè)，已經(jīng)在考慮并購的很多細(xì)節(jié)問題。

第五，家底殷實的上市和頭部 SaaS 開始“搶收”。他們會見“好”就收。這個“好”是指什么？1. 價格會好；2. 好的團(tuán)隊；3. 好的產(chǎn)品，可以并購到自己的業(yè)務(wù)里。

出海“打漁”

2023年，“出海”是出現(xiàn)在各討論會上的高頻詞。甚至在出海的峰會上，有牛油感嘆“半個崔牛會都去了”。

2023 年，很多 To B 企業(yè)都十分關(guān)注出海相關(guān)的話題，這同樣帶來了一些啟示。

第一，2024 年，出海的話題會依然火熱，很多 To B 企業(yè)都希望找到能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長的海外市場。

第二，就 B 端的產(chǎn)品而言，工具類產(chǎn)品更容易出海。但需要注意的是，由于要考慮海外客戶的不同需求，加上海外市場的法律法規(guī)以及稅財相關(guān)政策與國內(nèi)不同，因此在海外落地的工作會充滿挑戰(zhàn)。

第三，出海切勿跟風(fēng)。布局海外市場意味著巨大的投入，需要有堅實的戰(zhàn)略支撐。因此，企業(yè)在制定出海計劃之前，需要慎重考慮。

第四，國內(nèi)市場競爭激烈，海外市場也同樣“卷”。相對而言，海外用戶的產(chǎn)品付費能力較強(qiáng)，產(chǎn)品利潤率較高，但競爭對手也不容小視。海外市場往往會有當(dāng)?shù)氐母偁帉κ郑€有來自國內(nèi)的競爭對手，競爭同樣會十分激烈。

第五，To B 企業(yè)需要多多學(xué)習(xí)借鑒出海的成功經(jīng)驗。2024年，那些在出海方面有著非常好的策略，或者很好成績的企業(yè)，將會是崔牛會帶領(lǐng)會員學(xué)習(xí)的對象。

第六，“造船出海”，還是“借船出海”？很多企業(yè)可能都會選擇借船出海，借助大企業(yè)相對成熟的本地組織能力、渠道能力和獲客能力，共同開拓海外市場。但如果是造船出海，需要關(guān)注成本投入的量級，以及能否有效支撐企業(yè)的海外市場戰(zhàn)略。

大模型浪潮

2023年初，ChatGPT4.0的發(fā)布，直接引發(fā)了國內(nèi)的“百模大戰(zhàn)”，在帶來了震撼的同時，也讓每家To B企業(yè)認(rèn)真思考，自己的產(chǎn)品會不會被顛覆，或者產(chǎn)品在 AI 加持之下，會帶來怎樣的可能性。

崔牛會2023年的SaaS大會上有一個Demo Show環(huán)節(jié)，我們選出了 4 款與 AI 大模型結(jié)合的，有特色、有沖擊力的產(chǎn)品，包括提升代碼生產(chǎn)力的產(chǎn)品、提升網(wǎng)頁設(shè)計能力的產(chǎn)品等。通過現(xiàn)場投屏演示的方式，讓觀眾感受到 SaaS+AI 的力量。2024 年上半年，崔牛會將舉辦企業(yè)服務(wù)大模型創(chuàng)新大賽，我們希望尋找到100～200個優(yōu)秀應(yīng)用，讓更多的投資人看到。

大模型掀起的浪潮，帶來的啟示是：

第一，輕應(yīng)用很容易被覆蓋，很難跑出來；

第二，2024年，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域?qū)楷F(xiàn)一批優(yōu)秀的基于大模型的企業(yè)服務(wù)應(yīng)用。

第三，大模型開始進(jìn)入生態(tài)之年。大模型本身是基礎(chǔ)設(shè)施，需要通過建立良好的生態(tài)，以及不同的應(yīng)用場景和數(shù)據(jù)，實現(xiàn)持續(xù)升級。若手伸太長，將自毀前程。

大模型廠商目前也開始提供應(yīng)用服務(wù)，未來，這些廠商與合作伙伴會建立怎樣的關(guān)系？可以預(yù)見的是，大模型的發(fā)展路線并非坦途，必然會經(jīng)歷高峰和低谷，才會回到理性狀態(tài)。

競爭新變局

2023 年，國內(nèi) to B 市場已經(jīng)出現(xiàn)了一些變局。比如，資本后撤，而投資何時再大面積回歸尚未可知；客戶預(yù)算縮減，市場回暖還需要很長時間；對于企業(yè)負(fù)責(zé)人而言，他們開始思考：在競爭激烈的環(huán)境中，企業(yè)應(yīng)該是向內(nèi)求還是向外求？需要通過加強(qiáng)內(nèi)部能力提升競爭力，還是需要獲得外在力量？

由此，有哪些啟示呢？

第一，華為 Meta ERP 入場，對行業(yè)是“利好”，還是“利空”？華為Meta ERP將選擇高客單價的優(yōu)質(zhì)客戶，會錨定一個高價格，對國內(nèi) ERP 產(chǎn)品的價格提升是利好。同時，華為Meta ERP對原有的ERP廠商是一個新的競爭變量，以華為的品牌和客戶服務(wù)能力，將對他們帶來沖擊，這是利空。

第二，央企數(shù)科公司的獨立，對 to B 企業(yè)而言，是敵是友？從觀察來看，他們的競爭大于合作。這些數(shù)科公司未來可能獨立上市，面對收入和業(yè)績的壓力，他們與合作伙伴之間的關(guān)系，競大于和是常態(tài)。

第三，目前，發(fā)展成為各賽道頭部的 SaaS 廠商，大部分都在2023、2024年和2025年陸續(xù)迎來成立的第一個十年，他們對行業(yè)會帶來哪些影響？透過傳統(tǒng)軟件廠商來看，他們已經(jīng)感受到了來自各個賽道的 SaaS 廠商的競爭。

第四，可以預(yù)見，2024年將是暗流涌動、競爭極其激烈的一年。

生態(tài)加速

“生態(tài)”在崔牛會這個圈子里已經(jīng)談了很多年，但是到了近兩年，我們才真正感受到大家在構(gòu)建的“真生態(tài)”。我們看到，原來是大廠在談生態(tài)，小企業(yè)屬于“跟隨”、“抱大腿”。而現(xiàn)在，大廠商在加速商業(yè)化，小廠加速生態(tài)化。

另外，在當(dāng)前環(huán)境下，行業(yè)里面出現(xiàn)了“尖物組合”的合作模式，它會成為SaaS企業(yè)的主要選擇嗎？

一起來看一看啟示：

第一，2024 年，隨著大廠生態(tài)的逐漸成熟，“昏招”會越來越少。所有平臺都會有流量天花板，大廠要有大廠的自信。不管是哪類 SaaS，只要產(chǎn)品足夠好，都應(yīng)該能在大廠的平臺上獲得增長，進(jìn)而也能促進(jìn)大廠的成功。

第二，經(jīng)營壓力變大之后，小廠之間的合作會越來越緊密，未來三年會形成良性的生態(tài)格局。2023 年，很多 SaaS 企業(yè)舉辦了自己的伙伴大會。這里的伙伴包括了“銷售伙伴”和“產(chǎn)品伙伴”。

在資本“退潮”和客戶預(yù)算削減的情況下，SaaS 企業(yè)緊盯現(xiàn)金流，之前想自己投入研發(fā)的一些產(chǎn)品，通過與行業(yè)中已有的優(yōu)秀產(chǎn)品合作，打造“尖物組合”，一方面降低自己的成本，另一方面也能快速為客戶提供更好的服務(wù)。在國外，這已是很成熟的模式（如下圖，SaaStr 曾統(tǒng)計過的 15 家頭部 SaaS 企業(yè)的接口數(shù)）。

第三，平臺生態(tài)將更關(guān)注底層能力和解決方案融合能力，與優(yōu)秀ISV伙伴一起面對客戶。

第四，渠道生態(tài)進(jìn)入淘汰期，純銷售生態(tài)伙伴的壓力會越來越大，焦慮越來越重。

在2023年崔牛會年會（中國SaaS大會）上，一些SaaS渠道伙伴反映，目前有三個問題最讓他們焦慮：

第一，渠道商缺乏安全感。隨著產(chǎn)品的在線化，客戶和原廠之間會建立連接通道，渠道的分潤會逐年遞減，如果分潤停止，渠道的出路何在？

第二，渠道商也在嘗試轉(zhuǎn)型，例如成為解決方案集成商或解決方案整合商，提升自身價值。但客戶需要的解決方案，應(yīng)該如何打造？

第三，隨著渠道商規(guī)模的擴(kuò)大，組織能力亟待提升，企業(yè)文化怎樣為中層的成長賦能？

由此可見，未來只做銷售的渠道商，價值會不斷走低，而輕咨詢和輕解決方案服務(wù)路線，將會是渠道商轉(zhuǎn)型的重要方向。

精細(xì)化經(jīng)營

這兩年，在資金方面呈現(xiàn)出來的兩個現(xiàn)象：一是在企業(yè)經(jīng)營過程中，大家花錢越來越謹(jǐn)慎，開始精打細(xì)算，嚴(yán)控 ROI。以前不太關(guān)注的支出項，到現(xiàn)在是每一項支出都會做計算。對于可投入，可不投入的事項，會毫不猶豫地選擇不投入。

二是重新審視資本的作用。以前，企業(yè)融資后，花錢“大手大腳”。當(dāng)遭遇“資本退潮”，風(fēng)云突變之后，企業(yè)開始思考資本進(jìn)入的真正價值。

這帶來的啟示是：

第一，產(chǎn)品能力、銷售能力、服務(wù)能力、融資能力、組織能力，在創(chuàng)業(yè)者的心里會做重新排序，至于排序的結(jié)果，每個創(chuàng)業(yè)者的答案各不相同。

第二，精細(xì)化是一種文化，也是一種創(chuàng)業(yè)態(tài)度。2023年，崔牛會的游學(xué)活動走進(jìn)了北森、紛享銷客、影刀、酷家樂等企業(yè)，在與這些企業(yè)的創(chuàng)始人交流的過程中，能夠感受到國內(nèi)的 SaaS 廠商在經(jīng)歷十多年發(fā)展之后，組織力和精細(xì)化經(jīng)營的能力都在變強(qiáng)。

第三，創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)和認(rèn)知迭代之后，精細(xì)化經(jīng)營必然來臨。經(jīng)過多年歷練，SaaS 企業(yè)才慢慢進(jìn)入真正意義上的經(jīng)營和創(chuàng)業(yè)模式，慢慢學(xué)會“算賬”。隨著逐年積累，在企業(yè)經(jīng)營上，會有持續(xù)提升的空間。創(chuàng)業(yè)就是這樣，是一個沒有止境的狀態(tài)。

生死劫

“生死劫”包含三個相關(guān)的關(guān)鍵詞：現(xiàn)金流、盈利、價格，它們帶來了哪些啟示？

第一，保證企業(yè)的現(xiàn)金流安全。

第二，先活下來。先談“吃飽”，再談“吃好”。

第三，之前靠投資人“輸血”的企業(yè)，在2024年會面臨巨大的生死壓力；

第四，不賺錢，甚至補(bǔ)貼錢搶市場份額的事會越來越少；

第五，價格或許會回歸合理。

以上九個關(guān)鍵詞映射出了 2023 年 To B 行業(yè)的寒冷，正如牛透社之前在“2023 SaaS寒冬？真相來了”文中講到的，這里的“寒冷”，其實是多重因素疊加后的感受。我們只有及時調(diào)整自身，不隨波逐流，才能越過嚴(yán)冬，迎來溫暖的春天。