“To B 軟件本質(zhì)上是架構(gòu)師和產(chǎn)品經(jīng)理的生意，我后來想了想，覺得用友對產(chǎn)品經(jīng)理的價值不夠尊重——正經(jīng)的產(chǎn)品經(jīng)理，工資應(yīng)該是同級銷售人員的 5 倍！”程時旭對牛透社說。

程時旭在 To B 領(lǐng)域的角色跟他的履歷一樣豐富。服務(wù)的公司從國企到民企再到外企，從事的職業(yè)從程序員、產(chǎn)品經(jīng)理，到銷售再到咨詢專家，在這個圈子里，你很難找到第二個像他這么能折騰的人。

老程作為用友曾經(jīng)的產(chǎn)品經(jīng)理，現(xiàn)在又做著戰(zhàn)略人才盤點和高管教練的事情，他深諳產(chǎn)品經(jīng)理對于 To B 軟件企業(yè)的價值。然而現(xiàn)實讓他失望，“國內(nèi)就沒有人愿意靜下心來去打磨產(chǎn)品，談什么工匠精神，都是急功近利”。

客觀講，國內(nèi)秉持工匠精神做產(chǎn)品的企業(yè)也不在少數(shù)。“有贊 SaaS 工作手冊”在圈里流傳就很廣，其中大量篇幅在談 SaaS 產(chǎn)品的方法論。該手冊 2024 年更新的版本，現(xiàn)在依然有人在飛書頁面上評論交流。有贊稱，這是該手冊的最后一版更新，因為有贊的主要產(chǎn)品正在從 SaaS 轉(zhuǎn)換為智能系統(tǒng)。

這背后是 To B 軟件產(chǎn)品正在進(jìn)入一個以智能化為特征的時代。

北森前高級副總裁彭傳軍是這場技術(shù)變革的見證者。老彭 2017 年加入北森，在 2023 年大模型浪潮初起時離開北森。在北森的 7 年，他帶領(lǐng)團(tuán)隊打造了北森的 Core HR（核心人力資源管理系統(tǒng)），使得北森在與其他 HR 軟件廠商的競爭中占得了優(yōu)勢。老彭是 To B 產(chǎn)品人的典型，在他之后，To B 軟件就進(jìn)入了另一個時代。

牛透社與這兩位不在局中的產(chǎn)品人聊了聊，發(fā)現(xiàn)人離開一個圈子之后，反而會有更真實的表達(dá)。

To B 是架構(gòu)師和產(chǎn)品經(jīng)理的生意

軟件是“最佳實踐”的產(chǎn)品化。

“To B 的生意，把架構(gòu)師和產(chǎn)品經(jīng)理找好了，這個生意才能做起來。銷售找錯了，沒關(guān)系，馬上改，換人就是了；如果架構(gòu)師和產(chǎn)品經(jīng)理找錯了，那是無盡的災(zāi)難。”程時旭說。

架構(gòu)師負(fù)責(zé)產(chǎn)品的技術(shù)架構(gòu)，確保系統(tǒng)的穩(wěn)定性、可擴(kuò)展性和兼容性；產(chǎn)品經(jīng)理則負(fù)責(zé)產(chǎn)品的功能設(shè)計和用戶體驗，確保產(chǎn)品能夠滿足企業(yè)客戶的需求。如果產(chǎn)品做錯了，要重新寫代碼，重新設(shè)計技術(shù)架構(gòu)，等跑通 PMF，兩三年已經(jīng)過去，這中間還會伴隨著客戶的抱怨、投訴，在技術(shù)加速迭代的今天，產(chǎn)品戰(zhàn)略失誤意味著可能錯過發(fā)展的窗口期。

讓彭傳軍引以為傲的是，他在前東家北森推動了兩個戰(zhàn)略的實施，讓公司在窗口期實現(xiàn)了卡位：一個是以 Core HR 為主的 PaaS 戰(zhàn)略，一個是 HR SaaS 一體化戰(zhàn)略。在彭傳軍看來，這兩個戰(zhàn)略使得北森與 Moka、大易等廠商拉開了距離，而且距離越來越大。

差距主要體現(xiàn)在 Core HR 和產(chǎn)品的一體化上面。Core HR 是企業(yè)人力資源管理的基礎(chǔ)，涉及組織架構(gòu)、員工信息、薪酬福利、考勤等復(fù)雜功能。這些功能不僅需要高度集成，還需要數(shù)據(jù)管理、權(quán)限控制、多組織架構(gòu)支持等強(qiáng)大的底層技術(shù)支撐。一體化的 HR SaaS 需要將招聘、績效、培訓(xùn)、薪酬等模塊深度整合，形成一個完整的解決方案。這種整合不僅需要技術(shù)上的無縫對接，還需要對各個模塊的業(yè)務(wù)邏輯有深刻理解。

“現(xiàn)在格局已經(jīng)分明，北森、用友、金蝶三家廠商的 HR 軟件一體化比較成熟。北森的優(yōu)勢在于對人潛質(zhì)的挖掘和人力資源的專業(yè)度，如果從客戶從 IT 視角去做整體采購，北森的優(yōu)勢就沒那么明顯，”彭傳軍告訴牛透社，“以單體模塊起家的招聘、績效、培訓(xùn)等廠商，如果再發(fā)力一體化，需要投入大量的人力和資金，在當(dāng)前的市場環(huán)境和融資環(huán)境下，幾無可能，窗口期已經(jīng)過去。”

從產(chǎn)品拼圖看，彭傳軍在2019年前后曾建議北森通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式補(bǔ)足E-Learning模塊的短板，而非完全依賴自研。當(dāng)時，北森的其他模塊已經(jīng)相對完備，而E-Learning模塊的自主開發(fā)需要投入大量的人力、物力和時間成本。彭傳軍認(rèn)為，與外部成熟的廠商合作，能夠更快地完善產(chǎn)品體系，增強(qiáng)市場競爭力。

北森最終選擇了自研的道路，堅持通過內(nèi)部開發(fā)來推進(jìn)E-Learning模塊的建設(shè)。盡管自研的過程充滿挑戰(zhàn)，但北森在這一過程中積累了經(jīng)驗，逐步完善了自身一體化的產(chǎn)品體系。

2025年年初，北森收購酷學(xué)院成為行業(yè)關(guān)注的焦點事件，這一舉措被視為北森強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的一次嘗試。

彭傳軍認(rèn)為，通過收購，廠商在不同類型和不同規(guī)模的客戶上形成優(yōu)勢互補(bǔ)，能夠加速E-Learnig業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，最終的目標(biāo)都是為了更好地服務(wù)客戶，提升產(chǎn)品的市場競爭力。

讓客戶感知價值，別做“舔狗”

牛透社此前在與某頭部軟件廠商高管交流時，對方感慨：“在 20 世紀(jì) 90 年代甚至 21 世紀(jì)前十年，中國的 To B 軟件廠商還能夠引領(lǐng)客戶，扮演師傅角色，為客戶帶來新鮮的信息化和數(shù)字化知識。現(xiàn)在客戶進(jìn)階了，成熟了，廠商再也沒法引領(lǐng)客戶，大家瘋狂內(nèi)卷，卑微得不能再卑微。”

廠商如此“卑微”的原因是沒能把價值有效傳遞給客戶。

程時旭的產(chǎn)品主張是，云技術(shù)的核心價值是簡化和易用。企業(yè)必須樹立標(biāo)準(zhǔn)化的理念，從績效管理到薪酬體系，再到考勤制度，所有流程都應(yīng)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化——標(biāo)準(zhǔn)化的本質(zhì)是簡化（streamline），這是全球管理潮流的方向。Workday 取代 PeopleSoft，Salesforce 取代 Sibel，Zoom 取代 Webex ，以及 Moka 招聘產(chǎn)品在早期的脫穎而出，無不得益于在產(chǎn)品上的簡化處理。

“企業(yè)必須有足夠的自信和強(qiáng)大的內(nèi)核，能夠糾正客戶的錯誤想法，而不是盲目迎合。否則，企業(yè)將淪為‘舔狗’，在項目中不斷妥協(xié)，最終導(dǎo)致項目虧損。”程時旭對中國企業(yè)反國際潮流的做法很無奈，追求過度復(fù)雜和個性化的解決方案，不僅增加了管理成本，也削弱了軟件產(chǎn)品的通用性和易用性。

如果不能引領(lǐng)客戶接納標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，廠商將難以實現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)模化和可持續(xù)發(fā)展。推行標(biāo)準(zhǔn)化肯定會面臨諸多挑戰(zhàn)，但這是提升管理效率和產(chǎn)品競爭力的必由之路。

許多 To B 軟件尤其是 SaaS 產(chǎn)品，沒能給客戶帶來顯著的感知價值。以云產(chǎn)品為例，與傳統(tǒng)的本地安裝軟件相比，部分產(chǎn)品在功能和用戶體驗上并無明顯改善，這使得客戶缺乏更換的動力。再加上企業(yè)更換軟件系統(tǒng)存在“時間差”，開拓客戶就更加困難。

企業(yè)內(nèi)部的系統(tǒng)更新往往需要經(jīng)過復(fù)雜的評估、采購、部署和培訓(xùn)等環(huán)節(jié)，這導(dǎo)致企業(yè)實際更換系統(tǒng)的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于技術(shù)的更新速度。企業(yè)在考慮更換系統(tǒng)時，需要評估新技術(shù)是否適合自身的業(yè)務(wù)需求和管理流程。這種評估過程本身就需要時間，進(jìn)一步加劇了時間差。

AIGC 的隱秘陷阱

在討論以 DeepSeek、ChatGPT 為代表的 AIGC 產(chǎn)品時，程時旭直言其本質(zhì)是“沒有智慧的整合工具”——AI 通過抓取互聯(lián)網(wǎng)上的專家觀點形成結(jié)論，卻缺乏對行業(yè)歷史、因果邏輯和邊界條件的理解。

“如果所引用的專家本身在胡扯，AI 的答案也只能是胡扯”。他以用友與金蝶的競爭為例，問 AI“用友為什么會轉(zhuǎn)型失敗？”，AI 給出的一個核心觀點是“用友轉(zhuǎn)型比金蝶慢兩年”。

這個答案讓老程無語：“用友的很多戰(zhàn)略動作都比金蝶晚一兩年，這恰恰是用友成功的一個重要因素！用友先讓金蝶去踩坑，如果金蝶走對了，用友就跟進(jìn)；如果金蝶掉坑里了，用友就避開不做。這是用友的文化，也可以說成功的法寶。歷史上多次變革轉(zhuǎn)型，用友都是這樣操作的，并且?guī)缀趺看味己艹晒ΑI自然無法了解這些內(nèi)情。”

AI 自然無法識別“后發(fā)避坑，逆向?qū)?biāo)”的妙處，僅依賴表面信息，它沒法穿透復(fù)雜的商業(yè)邏輯。  

由于工作原因，老程經(jīng)常查閱外文科學(xué)文獻(xiàn)，他發(fā)現(xiàn)，AI 的局限性在中文語境下尤為明顯。中文互聯(lián)網(wǎng)充斥大量非科學(xué)、不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹芭哪X袋式結(jié)論”，這也導(dǎo)致 AI 的訓(xùn)練數(shù)據(jù)質(zhì)量低下。“DeepSeek 接入中文互聯(lián)網(wǎng)后，AI 輸出的專業(yè)內(nèi)容幾乎是一頓胡扯，比如，你問美的集團(tuán)用的是哪家廠商的 ERP？AI 回答是 SAP，瞎扯，一看信源是某小型 CRM 廠商和某財稅軟件廠商，這就是 AI 輕信非權(quán)威信源的后果。”

對于 AI 大模型部署的技術(shù)路徑，程時旭認(rèn)為公有云部署是唯一的有效選擇，私有化部署的模型因無法實時更新，注定被快速迭代的公有云技術(shù)碾壓。國內(nèi)部分耗資數(shù)億的大模型項目，在他看來不過是“打水漂”——花幾個億做出的東西，水平不如別人的萬分之一。  

盡管對 AI 的“偽智慧”持批判態(tài)度，程時旭仍肯定其工具價值：AI 可以幫助人類專家快速獲取全面信息，但最終的決策和修正仍需要人類專家的參與，AI 工具無法替代人類專家在復(fù)雜業(yè)務(wù)場景中去做判斷。

專家可借助 AI 拓寬信息覆蓋面，并通過專業(yè)洞察修正其方向性錯誤；但對缺乏鑒別力的普通人，AI 輸出的“縫合式結(jié)論”可能帶來認(rèn)知偏差。正如他所調(diào)侃的，AI 給普通人的只是一根“燒火棍”，而專家能用它點燃思想的篝火。  

彭傳軍對 AI 在 To B 軟件和 SaaS 行業(yè)中的應(yīng)用持有積極而審慎的態(tài)度。

在 SaaS 行業(yè)，彭傳軍認(rèn)為 AI 技術(shù)將對用戶體驗、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和決策支持等方面產(chǎn)生顯著影響。AI 能夠通過自然語言處理和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)，實現(xiàn)更智能的用戶交互，降低用戶的學(xué)習(xí)成本和操作復(fù)雜性。同時，AI 還可以幫助企業(yè)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高效率，例如在招聘流程中自動篩選簡歷、安排面試，甚至進(jìn)行初步的候選人評估。此外，AI 提供的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析和預(yù)測，將助力企業(yè)做出更明智的決策。

他認(rèn)為，AI 與 To B 軟件的結(jié)合應(yīng)形成一體化的解決方案，而非簡單地添加 AI 功能。企業(yè)需要將 AI 技術(shù)整合到現(xiàn)有的軟件產(chǎn)品中，以客戶為中心，解決客戶的實際問題。廠商不能僅僅為了技術(shù)而技術(shù)，而應(yīng)關(guān)注客戶的需求和痛點，提供真正有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。

彭傳軍在北森經(jīng)歷了整個 Core HR 產(chǎn)品從 0 到 1 的過程，而接下來從 1 到 100 更多是細(xì)節(jié)打磨的過程，以及讓更多更大規(guī)模的客戶群體應(yīng)用和服務(wù)的過程。在 AI 大模型時代到來之際，他選擇給自己的的產(chǎn)品經(jīng)理生涯畫個句號，開始了咨詢生涯。

結(jié)語

程時旭和彭傳軍，這兩個曾經(jīng)的 To B 軟件產(chǎn)品人，其職業(yè)生涯對各自性格的影響也很有意思。

程時旭是程序員出身，在用友主導(dǎo)系統(tǒng)重構(gòu)時，他意識到“產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)經(jīng)理是平級的”，開始以產(chǎn)品邏輯主導(dǎo)決策，逐漸從技術(shù)執(zhí)行轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略決策。他之前自信霸道、說一不二，人際關(guān)系充滿張力，后來成為 PeopleSoft 銷售專家之后，棱角逐漸被客戶磨平。現(xiàn)在程時旭作為人才盤點專家，更注重系統(tǒng)性干預(yù)組織問題。

現(xiàn)在，程時旭依然會批評用友、金蝶等頭部公司“幾十年不更新”，認(rèn)為這些頭部廠商“吃老本”形成路徑依賴，導(dǎo)致產(chǎn)品落后，主張新一代產(chǎn)品要與傳統(tǒng)軟件思想做切割。他推崇簡化易用是云的本質(zhì)，認(rèn)為Moka等新興公司“無知者無畏”，其簡單架構(gòu)反而在早期贏得了一部分客戶的青睞。他對比 Workday、Salesforce 等海外產(chǎn)品，反思中國 To B 軟件缺乏工匠精神，產(chǎn)品文化丟失，反對價格戰(zhàn)與定制化，主張回歸產(chǎn)品的本質(zhì)。

彭傳軍作為一個擁有二十多年職業(yè)生涯的產(chǎn)品專家，同行對他的評價是“有超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力”。在HR軟件廠商的激烈競爭中，北森的成功卡位離不開他的助力，他坦言，其他要追趕北森的HR軟件廠商，最大的挑戰(zhàn)是缺少“行業(yè)老鳥”（即資深的產(chǎn)品咖）。

北森的工作節(jié)奏非常緊張，彭傳軍提到，他幾乎每天都要工作到晚上10點，甚至更晚，SaaS產(chǎn)品“0-1”的過程非常艱辛，但對于產(chǎn)品人而言，是一個創(chuàng)作和創(chuàng)造的過程，充滿了價值感和使命感，這讓他回想起來自豪感滿滿。

彭傳軍需要尋找新的自我價值實現(xiàn)的方式。他在HR行業(yè)內(nèi)積累了豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，尤其是在戰(zhàn)略落地和績效管理方面，因此他決定轉(zhuǎn)向咨詢領(lǐng)域，幫助企業(yè)提升管理能力。而在他離開的時候，AI大模型時代的大門正在緩緩開啟。